“会员经济” 看似不是新鲜事儿，但实际上，无论是垂直行业的传统公司，还是互联网公司均在面临新的发展机遇。

以星巴克为例，其在过去七八年的活跃会员增速一直在 10% 以上。

免费试用和免费增值（Freemium）是当下非常主流的营销和服务模式，尤其是线上类业务。

下图归纳了两种的差别和各自适用的场合。

我的体会是：

(1) 免费试用是以 “试用期” 为限制条件，把时间轴作为变量。试用期尽量提供完整功能，以方便客户充分理解到服务的价值；避免出现客户试了一个 “缩水版”，觉得没啥用就再见了。

(2) 免费增值（Freemium）成立的前提是，用户一定有一个较大规模，比如 95% 的人就不会付费，5% 有高级需求要付费；而且后面这 5% 可以把整个商业模式撑起来；

(3) 免费增值还适合 “媒体属性强”、“有网络效应”

很多服务商会面向潜在会员客户提供免费试用，尤其是 SaaS 类或者其他线上服务。

一个常见的错误是：提供了免费试用，却不能提供完整的体验。

这导致：(1) 用户没有体会到服务的价值，觉得没啥用；(2) 进而在用户之间没有实质性互动的情况下，病毒式营销与网络效应就不会发生。

大多数人喜欢面前摆着多个选项，三个是最合适的。

大多数人喜欢选中间那个选项。

因此最好向你的会员客户提供三个选项 :-) 。

#论配角的价值

会员经济（Memebership Economy） 的定义：持续不断地正式参与一个公司或团体的状态。

成员角度，其应体会到三种感觉：⑴ 归属感；⑵ 相互尊重；⑶ 互利。

许多公司都有会员的制度，电信运营商也在大力发展会员权益计划。试问一下，能实现上述三点么？如果没有，只能说还处于低水平运营状态。

⑴ 可预测现金流；（对照 A 股科创板某科技企业，主要收入来自不超过五个大客户 ……）

⑵ 自我反馈的客户转换漏斗，进而降低增量成本；

⑶ 持续生成数据帮助公司了解客户。

会员经济 Membership Economy 是当下最火热话题。每个人无时不刻的在各种会员身份中切换。

附图是六种典型的会员组织类型。

Survey Monkey 是全球最大的在线问卷调查 SaaS。别看每个问卷的表单都很小，但汇合在一起也是有相当可观的价值和影响力。

除了从 SaaS 角度考量外，Survey Monkey 也有会员经济和社群的特征。

《会员经济》这本书归纳了社群 “鸡生蛋、蛋生鸡” 问题的破局方法：最初提供给用户的价值不能依赖于社群本身；不必于其他用户发生联系，即可取得工具的价值。

发展社区社群类业务面临经典的 “鸡生蛋、蛋生鸡”问题，即怎么持续滚起来？

以 Linkedin 为例：

⑴ 首先提供一个简历生成工具，这是用户可独立思考完成，不必依赖其他用户；

⑵ 逐渐人多后开始形成网络效应；

⑶ 有些人想认识更多人会购买高级会员；

⑷ 专业招聘和营销人员需要额外服务。

⑴ 是最开始的起步；⑵ 是放大，以形成足够体量；⑶ 和 ⑷ 是商业变现。其中 ⑶ 是 2C 变现；⑷ 是 2B 变现。

一个完整的故事线