“会员经济” 看似不是新鲜事儿，但实际上，无论是垂直行业的传统公司，还是互联网公司均在面临新的发展机遇。

以星巴克为例，其在过去七八年的活跃会员增速一直在 10% 以上。

订阅经济是当前最火的服务交付模式。

专门为 SaaS 或媒体内容等提供订阅和支付服务的 Recurly，基于 2,000 家服务商的订阅数据进行了 2020Q3 - 2021Q2 期间的用户流失率的分析。

无论是中位数，还是前 25%、前 75%，软件 SaaS 的离网率都是最低的。可见 SaaS 类软件，通常有工具属性，用户会重复使用，不会随便停止。

而消费品和零售、数字媒体和娱乐、教育等，涉及到 “Offering” 本身的变化问题，流失率显著高于软件 SaaS。

“订阅模式” 本身是一个中性词。有卓越体验的订阅服务，也有非常糟糕的订阅服务。

哥伦比亚之家 （Columbia House）在上世纪八九十年代就通过邮局在开展音乐行业的订阅服务，高峰期年销售收入一度达到 14 亿美元，但在 2015 年申请了破产。

其并没有围绕订阅用户关系去建立满足需求的业务，而是循环使劲邮寄东西。

“订阅模式” 对用户数据的精细化使用，至关重要。

Amazon Prime 是美国乃至全球领先的付费会员业务，用户购买一个会员资格，然后享受一些权益服务。

根据 eMarketer 的数据，估计 2024 年 Amazon Prime 会员在美国的用户数可达 1.8 亿，占美国总人口的 67.4%（18 岁以上成年人）。

考虑到 Amazon 的业务覆盖能力，我们可近似认为一个市场 67-70% 算付费会员类业务的渗透率上限。

对于通信业发达的地区，移动通信的高渗透率会导致新用户增长极其乏力，毕竟人口数量就这么多。不是每个人都需要携带两台及以上手机。

基于通信用户基础，以日本 DoCoMo 为代表的运营商积极发展权益积分会员业务。截止到 2023Q1，DoCoMo 的积分会员用户数已超过了移动通信用户。

用户规模得到了新的突破。

很多零售服务都会有付费会员的概念。但实际上，真正体量很大的玩家的数量并不多。

根据 eMarketer 的研究，Amazon Prime 会员的收入占据了全美零售付费会员总收入的 53.1%。

Costco（9.5%）、山姆会员店（5.9%）和 Walmart+（1.5%）位居第二三四名。

对于善于零售的电子商务公司而言，付费会员和广告都是重要的商业模式。

时常有讨论，哪一种模式更优之类 …… 从 Amazon 的经验看，两种模式可以同步发展，而且增长曲线也接近类似。

实际上，广告的收入正在一定程序超越 Prime 会员的收入。

QuestMobile 估计中国互联网会员及增值服务的收入规模在 2022 年和 2023 年分别为 2,275 亿元和 2,378 亿元。

附图为会员付费和增值服务的典型商业模式。

Peloton 是北美疫情期间的热门概念股。因为消费者居家，很多人买了其智能健身器材，以及健身训练的课程。

虽然今年以来业绩大幅放缓，但作为研究案例，仍然有价值。例如：智能设备销售部分与订阅会员部分的收入变化情况。

一般来说，智能设备销售侧重于一次性销售，收入估值是较低的；而会员订阅属于 XaaS 服务，估值前景更佳。

免费试用和免费增值（Freemium）是当下非常主流的营销和服务模式，尤其是线上类业务。

下图归纳了两种的差别和各自适用的场合。

我的体会是：

(1) 免费试用是以 “试用期” 为限制条件，把时间轴作为变量。试用期尽量提供完整功能，以方便客户充分理解到服务的价值；避免出现客户试了一个 “缩水版”，觉得没啥用就再见了。

(2) 免费增值（Freemium）成立的前提是，用户一定有一个较大规模，比如 95% 的人就不会付费，5% 有高级需求要付费；而且后面这 5% 可以把整个商业模式撑起来；

(3) 免费增值还适合 “媒体属性强”、“有网络效应”