Tremont 在 2025 的 B2B 企业调研中，围绕 AI 企业侧产品的定价，哪些因素更重要？

排列第一位的仍然是内部成本和利润率要求。

从这个角度看，AI 企业服务统一费率是不太可能的。比如，不同客户对大模型 token 使用强度存在大差别的话。

基于产出结果或效果服务，正在成为企业软件服务，尤其是 B2B AI 应用服务所关心的热门话题。

风险投资机构 Tremont 的调研显示，5% 的调研对象认为 2025 年其所在公司就已经在使用基于结果的定价模式。而 25% 的调研对象则反馈期望到 2028 年会使用基于结果的定价模式。

基于结果的定价模式的难点在于，甲乙方对 “结果” 的衡量单位需要达成共识。

风险投资机构 Tremont 的 Kyle Poyar 归纳了 B2B 企业软件和服务领域的传统顶级和新兴定价模式。

从软件创造价值中能拿到多少（作为定价）角度，这些定价模式包括：

(1) 传统的套装软件（On-prem，通常安装在甲方企业自己的机房）：5%，代表性案例 SAP；

(2) 订阅模式（Subscription）：10%，代表性案例 Salesforce；

(3) 基于使用量（Usage）：15%，代表性案例云端数据存储和管理服务商 Snowflake；

(4) 基于交付的工作结果（Work）：20%，代表性案例 Int

Pitchbook 和 OpenView 统计了已上市的代表性美国企业服务和 SaaS 公司的收入增长率数据。

附图上的所有企业 2023Q2 的增长率对比 2022Q2 均有较大幅度下滑。

经济压力正在传导到企业客户对 SaaS 的开支压力。

MIT 教授研究发现，高成长初创公司的创始人平均年龄为 45 岁。

a16z 风险投资基金创始人 Marc Andreessen 认为 “那些对自己的创意慎重地思考了 5 年、10 年、甚至 15 年。等到创立公司时候，他们具备了投资人都无法想象的能力”。

ServiceNow 创立时，其创始人已经 48-49 岁。

#反直觉

BCG 绘制了一张图，展示了七家代表性的企业软件（SaaS）公司在近年的收入增长和盈利的关系。

一般来说，比较健康的软件企业会在尽量保持增速（增速也会放缓）的情况下，不断提高盈利性。但具体几何，其实也是充满争议的。

一些风险投资机构比较推崇 40 法则，即：企业的增长率和利润率加在一起要超过 40%。

企业上云的同时，通常需要大量的咨询和集成类服务，以及后续的运营等。

在 IDC 2022 年全球云计算专业服务商的评比中，Accenture 取得了最高的位置。紧随其后的有 PwC、凯捷咨询等。

无论是美国，还是中国，企业走向数字化正在带来持续的 2B 类需求推动。 Accenture 最新一财年的整体收入达到 616 亿美元，增长了 22%，创历史新高。

在经济学人上看到 Meta（Facebook）的 VR 广告，推广其在元宇宙中提供飞机维修的培训等。

Facebook 过去的广告，一般是围绕中小企业商务，如何通过投广告拉动电子商务销售等。

现在也开始积极宣传 2B 产业互联网的主题了。

微软 2020Q2（按其财年划分算2020财年四季度）业绩中，亮点在两个方面：

⑴ Teams 协作软件在疫情期间使用量暴增了 943%（2020年5月，同比）；

⑵ 由 Office 365 + Azure + 其他云工具三类组成的云计算业务收入达到 142 亿美元（29% 同比增幅）。

7月22日，硅谷过去几年最红的 2B SaaS 服务商 Slack 向欧盟委员会投诉微软不正当竞争，指控微软滥用其市场主导地位，通过将其团队协作通信产品 Microsoft Teams 与其广受欢迎的 Office 办公软件相捆绑，消除了对该产品的竞争。Slack 称，微软这一举动意味着，有数百万人被迫安装Microsoft Teams这款产品，且无法删除它。

我们之前的知识块探讨过 Microsoft Teams —— 企业测协作软件，在新冠疫情这几个月其用户量迅猛增长。

关于 Slack，过去几年太多的文章描述其如何之火爆和完美。我也断断续续关注过 Sl