按月订阅是目前很流行的定价模式，尤其是各类在线软件服务 SaaS。通常来说，如果你一次性订阅满一年，服务商会给予一定优惠折扣。

那这个折扣是否存在共性规律呢？

根据 Tremont 的研究，中位数优惠在 20% （约 2.5 个月月费）。

Tremont 在 2025 的 B2B 企业调研中，围绕 AI 企业侧产品的定价，哪些因素更重要？

排列第一位的仍然是内部成本和利润率要求。

从这个角度看，AI 企业服务统一费率是不太可能的。比如，不同客户对大模型 token 使用强度存在大差别的话。

基于产出结果或效果服务，正在成为企业软件服务，尤其是 B2B AI 应用服务所关心的热门话题。

风险投资机构 Tremont 的调研显示，5% 的调研对象认为 2025 年其所在公司就已经在使用基于结果的定价模式。而 25% 的调研对象则反馈期望到 2028 年会使用基于结果的定价模式。

基于结果的定价模式的难点在于，甲乙方对 “结果” 的衡量单位需要达成共识。

风险投资机构 Tremont 的 Kyle Poyar 归纳了 B2B 企业软件和服务领域的传统顶级和新兴定价模式。

从软件创造价值中能拿到多少（作为定价）角度，这些定价模式包括：

(1) 传统的套装软件（On-prem，通常安装在甲方企业自己的机房）：5%，代表性案例 SAP；

(2) 订阅模式（Subscription）：10%，代表性案例 Salesforce；

(3) 基于使用量（Usage）：15%，代表性案例云端数据存储和管理服务商 Snowflake；

(4) 基于交付的工作结果（Work）：20%，代表性案例 Int

车企对汽车的 “智驾” 软件收费是目前热议的话题。从 Box 提供商转变化类似 XaaS 服务商，是大部分车企的追求。

但对消费者而言，可能面临一定的 “心理接受度” 问题。Box 硬件商品为主形态和纯软件的 SaaS 还是有差别。

这里还有一个因素就是竞争。

生成式 AI 应用层这波浪潮的特点之一就是，如果是能完成商业闭环，而且对使用者（客户）的工作有直接帮助，其收入增长是很迅猛的。

Cursor 作为当红的 AI 编程工具，其在不到两年实现了 1 亿美元的 ARR 年化收入。

Redpoint Ventures 列出了代表性软件和科技公司（非硬件）从公司成立初始，到市值或估值 500 亿美元所花费的时间。

2000 年之前的公司平均耗时 26 年，2000 - 2010 年期间的公司平均耗时 16 年，2010 年以后的公司平均耗时 11 年。

体现了一种加速度。

企业上云的过程，可认为是（传统）Software 变成 Service 的服务化过程，即，Software as a Service（SaaS）。

AI 时代，软件公司将原本人力完成的工作（各种现实的 Service），通过 AI 来自动化，即，Service as a Software（SaaS）。

两个 SaaS 的 Service 其实是不一样的意思。

红杉资本提出的问题是：

(1) 2010 年全球 3,500 亿美元软件市场中有 60 亿美元是云端软件；

(2) 2024 年全球 6,500 亿美元软件市场中有 4,000 亿美元是

支付服务商 Strip 数据显示，对比其平台接入顶尖 AI 初创企业从一开始就是从多个国家来获取收入。

AI 公司的国际化程度是比 SaaS 高不少。

支付服务商 Stripe 数据显示，成功的 AI 初创企业可以在 20 个月内实现年化收入 3,000 万美元这一里程碑，是传统 SaaS 创业公司的 5x 倍。

与此同时，对比 SaaS 公司，AI 初创公司在计算方面的成本要高得多。