风险投资机构 Tremont 的 Kyle Poyar 归纳了 B2B 企业软件和服务领域的传统顶级和新兴定价模式。
从软件创造价值中能拿到多少（作为定价）角度，这些定价模式包括：
(1) 传统的套装软件（On-prem，通常安装在甲方企业自己的机房）：5%，代表性案例 SAP；
(2) 订阅模式（Subscription）：10%，代表性案例 Salesforce；
(3) 基于使用量（Usage）：15%，代表性案例云端数据存储和管理服务商 Snowflake；
(4) 基于交付的工作结果（Work）：20%，代表性案例 Intercom；
(5) 基于最终业务的成功（Success）：25%，通常是交易类业务，按交易成功来收取佣金比例。
下图横轴角度，越靠近左侧，百分比越低，定价模式越是传统，对于乙方来说风险最小；而越靠近右侧，百分比越高，定价模式更加创新，但对于乙方来说也承担了更大的风险。
常见的免费定价模式会有两种：分别是 Freemium（免费增值）和 Free Trial（免费试用）。
Free Trial 会给客户提供免费的使用时间（比如：14 天），允许用户体验完整的产品功能。
Freemium 则是免费版服务可以长期使用，但如果用户需要用到高级功能，则需要付费。
附图是风险投资机构 OpenView 在 2023 年的调研，围绕 SaaS 软件的转换率。Freemium 的中值是 5%，Free Trial 是 10%。
常见的免费定价模式会有两种：分别是 Freemium（免费增值）和 Free Trial（免费试用）。
Free Trial 会给客户提供免费的使用时间（比如：14 天），允许用户体验完整的产品功能。
Freemium 则是免费版服务可以长期使用，但如果用户需要用到高级功能，则需要付费。
附图是风险投资机构 OpenView 在 2023 年的调研，围绕 SaaS 软件的转换率。Freemium 的中值是 5%，Free Trial 是 10%。
B2B 的营销走向线上正在成为趋势，疫情的反复让各种传统线下的活动被迫 “线上化”，这对企业数字化营销是一个很大的推动。
附图 1 是 Linkedin 的调研，围绕相关人才的需求，社交媒体运营、数字化营销战略、营销自动化、线上活动管理和内容策划创作位居 Top 5。
附图 2 是 Linkedin 推荐 B2B 营销团队的组织结构。从数字化营销负责角度，其至少需要三方面支持：(1) 营销自动化；(2) 线上活动管理；(3) 内容营销管理。
